Como conseguir mais vendas cruzadas com e-mail marketing
Você acabou de fazer outra venda! Isso é ótimo, então qual é o problema?
Problema: como posso fazer vendas cruzadas de produtos complementares para meus clientes?
Você sabia que até 35% das vendas podem levar a uma venda cruzada? Isso é exatamente o que o CEO da Amazon, Jeff Bezos, revelou em 2006.
Por que você não tenta fazer algumas dessas vendas cruzadas também? Eles estão à venda.
Solução: Automatizando ofertas de vendas cruzadas
Hoje, vamos nos concentrar na automação de ofertas de vendas cruzadas via e-mail que são complementares a um produto que foi comprado por um de nossos clientes.
Para fazer isso, precisamos de dados sobre o histórico de compras desse nosso cliente, quaisquer relações entre produtos específicos e decidir quando gostaríamos de enviar essa oferta. Deve ser parte de um e-mail transacional ou parte de um e-mail promocional que enviaremos algum tempo depois?
Devemos também levar em consideração quaisquer regras de negócios específicas para nosso setor (talvez nossa oferta deva ser de apenas 25% do valor do produto que foi adquirido?).
Exemplo: como Jordan, ainda estou marcando!
No exemplo a seguir, nosso cliente acaba de comprar um par de tênis Nike Air Jordan tamanho 43/44;
Nossas tabelas de dados contêm informações sobre o cliente, produto e histórico de pedidos de compra. Podemos criar nossa própria lógica ou usar mecanismos de recomendação que usarão esses dados para gerar recomendações de produtos complementares que podemos carregar automaticamente em nosso conteúdo por e-mail.
As tabelas de dados são parte de um modelo relacional onde os dados são apresentados em relações. Podemos aproveitar o poder de um sistema de gerenciamento de banco de dados relacional para armazenar dados de produtos e clientes que podem ser usados para automatizar várias comunicações de marketing.
A maioria de nós sabe que nunca é possível ter pares de meias suficientes e elas tendem a desaparecer quando precisamos. Como parte de um e-mail transacional que enviaremos imediatamente após a compra, também incluiremos uma oferta de venda cruzada de meias Jordan, para que não desapareçam quando você mais precisar (sabemos o tamanho da meia com base nos sapatos comprados). Nossa oferta dinâmica incluirá três pares diferentes de meias Jordan.
Vimos uma oferta de venda cruzada transacional por e-mail em ação, mas e o resto? Bom, podemos enviar ofertas de vendas cruzadas em diferentes estágios da jornada do cliente, como vemos no exemplo de fluxo de trabalho abaixo.
- Após a conclusão da compra de sapatos Air Jordan, enviamos um e-mail transacional com uma oferta de venda cruzada gerada dinamicamente para meias (veja o exemplo de e-mail acima).
- Esperamos 7 dias para permitir que nosso cliente compre as meias e observamos seu comportamento;
- Se eles comprarem as meias, em 6 meses enviaremos um e-mail promocional com uma prévia do mais novo modelo da Air Jordan previsto para ser lançado em outubro. Incluiremos uma oferta para um novo par de meias (elas ainda têm o hábito de se desgastar, todas aquelas fotos de salto no basquete acabam cobrando seu preço justamente nas meias, sabia?). Por fim, também os marcamos como “fãs de Jordan” para que possamos preparar ofertas mais relevantes para eles no futuro.
- Se eles não compraram as meias, mas navegaram em outros produtos em nosso site, enviamos um e-mail de recomendação com base em seu histórico de navegação.
- Se eles não abriram o e-mail transacional, enviaremos a eles a mesma recomendação de meias, omitiremos os detalhes da transação e usaremos uma linha de assunto diferente; “Essas meias vão bem com o seu Air Jordan”
Prepare-se, mire, venda!
Implementar e-mails de venda cruzada automatizados é como ter Scottie Pippen, famoso jogador de basquete, em sua equipe distribuindo assistências nesses momentos difíceis. Você pode fazer muitas cestas sozinho, mas fazer algumas a mais certamente faz uma grande diferença. Quem está ajudando você com suas vendas cruzadas? Já pensou se talvez seja a hora de automatizá-las?
